In den vergangenen Jahren sind im DACH-Raum mehr als 100 neue Marktplätze entstanden – doch gleichzeitig mussten über 30 Marketplaces ihre Pforten wieder schließen. Ein Marktplatz ist kein Selbstläufer. Unternehmer müssen die richtigen Voraussetzungen schaffen, um Kunden und Händler auf die Plattform zu locken. Ohne ein effektives Marketing, das beide Zielgruppen anspricht, stehen die Chancen für ein erfolgreiches Marketplace-Konzept schlecht.
Der Kunde ist König – Marktplätze aus Sicht der Käufer
Stellen Sie sich einen typischen Wochenmarkt vor: Ohne interessierte Kunden, die zwischen den Ständen umherlaufen und die Waren begutachten, wird der Markt wohl kaum zum Umsatztreiber werden. Um den eigenen Marktplatz für Kunden attraktiv zu gestalten – attraktiver als andere Marktplätze oder weitere Einkaufsangebote – können Betreiber verschiedene Aspekte optimieren. Ein umfassendes und vielseitiges Produktportfolio ist zentral: An einer einzigen Anlaufstelle verschiedenste Produkte kaufen zu können, ist für Kunden bequem und praktisch. Das bedeutet eine unkomplizierte Einkaufserfahrung, die dazu animiert, alle nötigen Einkäufe direkt auf dem Marktplatz zu tätigen – und das wiederholt. Zufriedene Kunden werden sich weniger häufig anderen Einkaufsstätten zuwenden.
Mit einem nutzerfreundlichen Design der Benutzeroberfläche können Verantwortliche die Nutzererfahrung weiter verbessern. Dazu zählen eine hervorragende Such- und Filterfunktion sowie eine intuitive Navigation auf der Webseite. So findet der Marktplatzbesucher das gesuchte Produkt und erlebt eine positive Kundenerfahrung, die den Käufer zu mehr und regelmäßigeren Einkäufen anregt. Darüber hinaus sollten Betreiber von Online-Marktplätzen dafür sorgen, dass ihre Plattform mit Vertrauenswürdigkeit und Zuverlässigkeit in Verbindung gebracht wird. Das kann zum Beispiel durch Transparenz im Kaufprozess, durch die Anzeige von Kundenrezensionen und durch einen guten Kundensupport erreicht werden.
So wird der Marktplatz zum Händlerparadies
Doch angehenden Marktplatz-Betreibern sollten nicht der Fehler unterlaufen, bei allem Werben um konsumkräftige Kunden die Händler auf ihrer Plattform zu vergessen. Ein Marktplatz mit Kunden, aber ohne Verkaufsstände, ist ebenfalls kein Erfolgsrezept. Deswegen muss die Ausgestaltung des Online-Marketplaces auch den Bedürfnissen der Verkäufer Rechnung tragen. Eine nutzerfreundliche Bedienweise und ein vertrauenswürdiger, zuverlässiger Ruf werden sicherlich auch von Händlern als wichtige Kriterien für die Entscheidung geschätzt, mit einem Marktplatz zusammenzuarbeiten.
Zusätzlich sollten Betreiber jedoch auch Tools zur Verfügung stellen, die den Händlern dabei helfen, ihre Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Besonders hilfreich sind hierbei Möglichkeiten zur Aggregierung von Daten über die eigenen Kunden. Mit entsprechenden Auswertungsmöglichkeiten können Händler ihre Kunden besser verstehen und so fundierte Entscheidungen treffen, zum Beispiel bei der Preisbildung oder der eigenen Marketingstrategie. Auch integrierte Möglichkeiten zum Marketing auf der Plattform, die dabei unterstützen, die eigenen Produkte bekannter zu machen und eine größere Zielgruppe zu erreichen, sind ein Pull-Faktor für Händler.
Das Flywheel als Antrieb für den Marketplace-Erfolg
Marketplace-Betreiber müssen Käufern wie Verkäufern ein attraktives Umfeld bieten, denn beide Gruppen sind essenziell für das zugrundeliegende Geschäftskonzept. Gelingt es, Händler und Konsumenten mit einer attraktiven Gestaltung des Marktplatzes in ausreichender Anzahl auf die Plattform zu locken, entstehen sich gegenseitig verstärkende Effekte. Eine große Bandbreite an Verkäufern und Produkten lockt tendenziell immer mehr Käufer auf den Marktplatz, weil diese von einer großen Auswahl profitieren. Umgekehrt wirkt eine große Anzahl potenzieller Käufer anziehend auf Händler, die sich von den vielen Konsumenten hohe Umsätze versprechen. Die Bedürfnisse von Händlern und Käufern auf dem eigenen Marktplatz zu berücksichtigen, sichert also nicht nur das reibungslose Funktionieren des täglichen Geschäfts, sondern erzeugt ein Flywheel, also eine Art positive Aufwärtsspirale, die das Wachstum des Marktplatzes antreibt.
Über den Autor
Steve Leichsenring ist Partner bei KPS und fokussiert sich dabei auf die Bereiche Digital Experience und E-Commerce. Davor war er unter anderem bei Tom Tailor und Liebeskind im Bereich E-Commerce tätig sowie bei der Private-Equity-Firm Aurelius für die digitale Transformation verantwortlich.
